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Commerciale e Marketing. Due aree strategiche

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Sul commerciale  si è detto di tutto, dalle frasi celebri, come quella di Sam Walton che recita: “il cliente è il vero boss della tua azienda e può licenziare chiunque a partire dal capo in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi altrove“, a quelle ammonitrici che ci ricordano di “non cercare clienti per i nostri prodotti ma prodotti per i nostri clienti...” Insomma nell’area Commerciale e Marketing sono in molti ad avere un’opinione ma in quanti sanno realmente mettere in pratica ciò che predicano?

Quando abbiamo rivisitato il nostro piano d’azione dedicato all’area Commerciale e Marketing, ci siamo chiesti come far percepire ai nostri clienti la diversità della nostra strategia d’azione rispetto a quelle viste sinora.

Il nostro infatti è un approccio che studia in profondità la struttura commerciale dell’azienda e analizza punto per punto tutto il ciclo comunicazione/cliente/vendita e post vendita.

Prima domanda da farsi: La tua azienda è orientata al cliente ?

Prima di partire ad analizzare il mercato, i clienti, i prospect e i competitors, fermiamoci un momento ed analizziamo la nostra struttura aziendale e chiediamoci se essa sia o no orientata al cliente.

Si parla tanto di  ricerca di nuove opportunità, ma la realtà è che se non siamo in grado di costruire relazioni professionali a lungo termine con i nostri clienti esistenti, tutti gli sforzi fatti per ampliare la nostra rete possono rivelarsi inutili. Essere orientati al cliente significa offrirgli un’esperienza positiva. Il prodotto che si vende non è più l’elemento prioritario, anche la qualità in se non è fondamentale se non facciamo percepire al cliente il valore di ciò che sta comprando.

Prendetevi cura dei vostri clienti con il “marketing non convenzionale”.

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Il marketing non convenzionale è un tipo di marketing che fa leva sulle emozioni per sorprendere e coinvolgere i consumatori. Oggi il consumatore vuole essere coinvolto e protagonista del processo di acquisto. Non vuole essere scelto secondo le vecchie tecniche della segmentazione, vuole avere la sensazione di essere lui a scegliere…Un cliente autonomo diventa parte attiva del processo di acquisto e soprattutto diventa lui stesso un mezzo per ingaggiare nuovi clienti.

Il cliente moderno è esigente, informato e sempre connesso. Prima di convincersi della bontà di un prodotto/servizio, ascolta le esperienze e le opinioni di altri clienti che diventano per lui un elemento di misurazione importante.

In pratica la costruzione di una brand reputation parte proprio da qui !

 

 

 

Words of mounth

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Ossia il processo virale di diffusione verbale che si genera tra le persone. Esso si basa sul passaparola spontaneo e che oggi viene amplificato attraverso la rete.

Ogni azienda, a prescindere dal settore in cui opera, deve avere presente il fatto che sarà costantemente sotto i riflettori attenti di una miriade infinita di individui

Anche da leader di mercato, non potrà mai ritenersi immune dal potere del passaparola che si crea a partire da come essa agisce, sia internamente che esternamente.

Vi ricordate la forte crisi di reputazione che attraversò la Nike negli anni ’90 ? Furono accusati di sfruttamento dei lavoratori. Secondo i sostenitori di questa tesi, venivano adoperati anche bambini e tutti era sottopagati. In molti boicottarono il brand che in quegli anni ebbe gravi perdite. Alla fine la multinazionale si arrese all’evidenza e migliorò le condizioni dei propri lavoratori, alzando anche l’età minima di occupazione. Non solo, per mantenere una certa brand reputation e trasparenza nei confronti dei propri consumatori, periodicamente pubblica rapporti sulle condizioni dei dipendenti.

Area Commerciale e Marketing

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Il nostro nuovo Piano d’Azione dedicato al Commerciale e Marketing si compone di due elementi sapientemente fusi insieme. La componente tecnica, che ci consente una strategia pianificata e organizzata in cui i risultati possono essere misurabili, ed una componente emotiva, che insegna agli individui destinati all’area commerciale di un’azienda a gestire le proprie emozioni, la fiducia in se stessi e la propria autostima.

Un mix bilanciato di interventi che si realizzano attraverso una formazione specifica, partendo dal potenziamento delle caratteristiche personali, sino all’apprendimento di specifiche tecniche di vendita e gestione dei processi di vendita.

Piano d’azione si ma partiamo in punta di piedi

I nostri piani d’azione e quello sul Commerciale e Marketing non fa eccezione, partono tutti con un’attenta analisi dell’azienda in cui ci troviamo ad operare.

A livello commerciale e marketing in ogni azienda possono prevalere diversi orientamenti, ci sono aziende focalizzate sul prodotto, altre sui processi, altre ancora focalizzate sul mercato. La sfida quotidiana dei consiglieri d’impresa di AAC Consulting è quella di intervenire e correggere certi orientamenti, senza però sconvolgere l’organizzazione dell’aziende stessa.

Come già detto tante volte, il nostro lavoro è quello di mettersi al fianco dell’Imprenditore e, parlando la sua stessa lingua, cercare il meglio per lui e per l’azienda che rappresenta.

Chiudiamo l’articolo riportando una frase di Philip Kotler, considerato il padre del marketing modernoche anche se scontata a volte tendiamo a dimenticare:

La migliore pubblicità è quella che fanno i clienti soddisfatti

Al prossimo articolo !

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